tibbenwerkt! – business coaching

“Wat kost jij?” of “wat vraag je per uur of dagdeel?” Als je zelf niets regelt, dan kan deze vraag zomaar frontaal op je worden afgevuurd. Wat is je antwoord?

Werknemers grijpen hun kansen bij een nieuwe werkgever of baan. Dan zijn de salarisonderhandelingen op zijn scherpst. De werkgever heeft een probleem dat moet worden opgelost (vacature!), de nieuwe werknemer geeft hoop en allebei hebben ze verwachtingen. Bij de start is er een grote kans op een grote sprong. Niet alleen in geld, maar ook in motivatie en persoonlijke groei.

Als ondernemende professional begin je telkens weer aan een onderhandeling. De VAR-verklaring van de Belastingdienst zegt het al: je hebt meerdere opdrachtgevers en dus meerdere onderhandelingen. En die zijn cruciaal:

• je inkomen wordt uiteindelijk maar door 2 dingen bepaald: door hoe vaak je iets inkoopt/verkoopt en tegen welke prijzen
• maar nog voordat je oog-in-oog staat met een potentiële koper: je opent of sluit de markt met het noemen van je prijs

Dit zijn 3 ultieme manieren om jezelf uit de markt te prijzen:

1. je prijs als laatste bedenken
Je stelt je passie, talenten, voorkeuren en klanten helemaal centraal. Je werkt aan een bloeiend bedrijf en weet al helemaal wat je wilt aanbieden. Je stort jezelf op de productontwikkeling en aan het einde – bijna als sluitpost – ga je aarzelen. Welk prijskaartje krijgt je nieuwe product of dienst?

2. geen prijs noemen
Misschien ken je het wel: je bent op reis, bezoekt een markt en ziet allerlei waren uitgestald in de kramen. Maar er zijn geen prijzen te bekennen. Hoe uitnodigend is dat voor jou als koper? Op reis ben je op onbekend terrein, je hebt geen referentiekader en kunt de waar moeilijk op waarde schatten.
Op een vrijmarkt op bekend terrein weet je dat onderhandelen onderdeel is van een spel, misschien zie je het als vermaak.
Maar buiten de vrijmarkt lopen de meeste mensen door als er geen enkele indicatie is van de prijs. Al helemaal als ze op onbekend terrein zijn.
Wat doet dan de bezoeker van je website of lezer van je flyer als daar staat: ‘prijs op aanvraag’ of ‘werkt op maat’?

3. spotlight op je tarief per uur of dag(deel)
Voor de hele inboedel van je huis en vliegtickets is er een wereld aan vergelijkingssites. Wil je vliegen, dan ga je eerst surfen en googlen. Je sorteert op prijsvolgorde en dikke kans dat je een van de goedkoopste tickets koopt.
Ook voor freelancers zijn er vergelijkingssites. Daarmee maak je je dienst en jezelf tot een commodity en eenvoudig inwisselbaar.
Mogelijke opdrachtgevers zoeken naar je dienst en vinden een enorme kaartenbak met veel informatie en data. In deze overload worden ze scherp op het uurtarief. Wat kunnen ze anders?

Heb je een schat aan expertise waarmee je een hoop sores van anderen kunt helpen oplossen en ook nog eens het mooiste werk en bedrijf van de wereld van kunt bouwen?

Bepaal dan als allereerste je streefjaarinkomenen bereken daarna hoe vaak en tegen welke prijs je producten of diensten ongeveer wilt verkopen. Alleen al de vingeroefening zal je een stap verder brengen:

• zie je meer kansen en lol in het verkopen van 1.000 uren van elk € 75,– aan 3 verschillende opdrachtgevers of
• ontwikkel je een superdienst met een waarde van € 7.500 en verkoop je deze aan 10 klanten of
• wil je liever kort en bondig aan de slag met 30 klanten in een dienst van € 2.500?

Daarna bied je je dienst glashelder aan: je noemt het prangende probleem van je klant, de resultaten en voordelen van je dienst én de prijs die de waarde ervan goed weergeeft.

Doe je dit niet, dan is je potentiële klant op onbekend terrein en kan hij alleen nog maar vragen: “wat kost jij?” of “wat vraag je per uur?”.
Áls hij het al vraagt (en niet je marktkraam stilletjes voorbij loopt)!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (15-5-2012).

In haar zondagochtend talkshow noemde Eva Jinek € 150.000 een hoger middeninkomen. Eva’s gast reageerde onmiddellijk: ‘dat is geen hoger middeninkomen, dat is gewoon een heel hoog inkomen’.

Eva en haar gast zijn niet de enigen die met elkaar soebatten over de hoogte van een hoger inkomen. Ook zelfstandig ondernemende professionals worden uitgedaagd als het gaat om tarieven. Zo kan het zijn dat je klant een werknemer is en jou al snel een graaier en wel erg vrije vogel vindt. Maar is dat zo?

De tarieven van hoger opgeleide ZZP-ers daalden afgelopen jaar met ruim 9% (bron Interimimpuls). Wist je dat het CPB in 2013 rekent met € 33.500 als bruto modaal jaarinkomen? Dat ruim 50% van de ZZP-ers een winst heeft die minder is dan modaal?

Maar tariefvergelijkingen brengen je vooral van de regen in de drup.

De werkelijkheid is dat hier zure appels met zoete peren worden vergeleken.
Zo bestaat er een vuistregel: streef als zelfstandige (dienstverlenende) professional naar een jaaromzet van minimaal 2,5 x het jaarinkomen van een werknemer. Omdat je veel extra’s (tijd, geld) voor eigen rekening en risico neemt.

Een werknemer loopt eigenlijk met zo’n all inclusive polsbandje rond. Hij heeft alles uitbesteed en georganiseerd bij de werkgever. Hierdoor blijven veel werkelijke kosten en voorzieningen buiten zijn gezichtsveld.

Toch komen veel zelfstandige professionals – ook hoger opgeleide – er onnodig bekaaid af, dat blijkt wel uit de cijfers, de ingewikkelde financiële vergelijkingen en het troebele beeld over wat een hoger middeninkomen is of niet. Ook de Kamer van Koophandel en het Calimero-effect helpen niet.

Want de Kamer van Koophandel geeft je de kick-off bij het inschrijven: ze noemen je een starter. En voor je het weet ga je naar een netwerkbijeenkomst en maak je bij iemand een belabberde eerste indruk. Want je hoort het jezelf zeggen: ‘ik ben net begonnen’.

Of je voelt je klein tegenover grote merken, organisatiereuzen en oudgedienden. Zij zijn groot en ik ben klein, ineens doe je Calimero heel goed na.

Wacht even: een startende Calimero? En dat terwijl je een hoger opgeleide medior of senior bent! Iemand met veel werkervaring, nog meer levenservaring en alle kansen en redenen om dit de komende jaren te verzilveren en verder uit te bouwen.

Wil je als zelfstandig ondernemende professional een vliegende doorstart maken?

Je eerste en allerbelangrijkste stap is dan om je streefjaaromzet te bepalen. Deze is minimaal (echt minimaal) 2,5 x een bruto modaal jaarinkomen. Was je kortgeleden nog werknemer? Dan pak je 2,5 x je laatste bruto jaarinkomen.

Hierna vraag je jezelf af met welke soort artikelen je deze jaaromzet gaat bereiken. Verkoop je tijd tegen een bepaald uurtarief of heb je een winkel met een paar aantrekkelijk geprijste kant-en-klare dienstpakketjes met een mooie strik eromheen?

Wanneer je je tijd gaat verkopen dan heb je 2 zekerheden. Allereerst stort je jezelf op de markt van eenvoudig inwisselbare flexwerkers. Maar alleen al naar deze markt gaan en er staan is uitputtend. En áls het je lukt om jezelf heel goed te verkopen dan raak je snel uit voorraad. Je werkuren zijn op, je hebt net als in de supermarkt een leeg schap.

Verkoop je tijd, dan knal je dus al snel tegen je eigen glazen plafond. Zelfs op een pak hagelslag staat niet in hoeveel tijd deze werd gemaakt. Zelfs werknemers met Het Nieuwe Werken worden niet betaald voor uren maken, maar wel voor het resultaat dat ze leveren.

Het geweldige alternatief is dat je een paar heel concrete diensten of producten aanbiedt. Je kiest je eigen appels, peren of ander fruit.  Ze hebben een kop en een staart, beloven een resultaat en zijn zeer winstgevend voor jou én je klant.

De verdienmodellen van zelfstandig ondernemende professionals staan in Nederland nog in de kinderschoenen. Maar als je niet snel tegen je eigen glazen plafond aan wilt knallen, dan stop je nu met uurtje-factuurtje en maak je een eigen assortiment.

Je ontwikkelt en verkoopt diensten die jou én je klant fantastisch helpen: je boekt meervoudige winst (tijd, geld, energie, vrijheid, flexibiliteit, continuïteit, …..)

Ik lees je reactie graag ! (klik op reactie en scroll naar beneden)

“Goeddoen zit nu eenmaal niet in het DNA van een bedrijf”. Zo schreef Sheila Sitalsing. Ik lees haar columns graag en natuurlijk trek ik deze zin uit een groter geheel.

Nu het woord ‘graaier’ trending topic is, wordt vaak luid of juist heel geniepig beweerd dat goeddoen en winst maken niet samengaan.

Als je dit artikel leest dan is er een grote kans dat je winst wilt maken. Alleen al omdat je een mens bent. Je bent waarschijnlijk ook nog eens een ondernemend mens met of in een bedrijf. Er is toch geen mens of bedrijf dat verlies wil leiden?

Toch zijn er veel zelfstandige professionals met scheve inkomsten: de verdiensten staan niet in verhouding tot de kennis en kwaliteiten die ze in huis hebben. En dus leiden zij (en hun potentiële klanten) eigenlijk verlies.

Daar zijn allerlei redenen voor, maar ik weet dat het woord WINST al snel spanning oproept.

Oude systemen, werkwijzen, business- en verdienmodellen vallen om als dominostenen. Terwijl we steeds meer worden aangesproken op flexibiliteit en zelfredzaamheid voelt de zelfstandige professional zich al snel een grote graaier.

Er is van alles nodig om goed te zorgen voor jezelf, je klanten en anderen. Voor nu en later. Als zelfstandige professional wil je een inkomen en lol, hiervoor is het simpelweg nódig dat je vette winst maakt met je werk en bedrijf. Maar hoe kun je vette winst zelfs heel erg lékker gaan vinden?

tastbaar maken

Als ik dit bij mezelf naga, dan wil ik altijd vooruit. Ik kan bijna niet anders: mezelf en mijn bedrijf blijven ontwikkelen, vernieuwen, laten groeien. Verschil maken, iets neerzetten. Van A naar Beter, Mooier, Slimmer, Flexibeler, Vrijer of……  Aan het einde van de dag, week of het jaar wil ik graag iets hébben of zíjn.

Een manier om dat hébben’ of zíjn tastbaar te maken (en zo je slagingskans te vergroten) is om dit uit te drukken in beelden, woorden, gevoelens en getallen. Zodat het voor jou betekenis krijgt. Dus pak een groot vel papier: dit is je wensenlijst waarop je alles verzamelt wat je heel graag wilt ervaren en bereiken met je werk. Onderweg en bij de eindstreep.

c’est le mot qui fait la musique

Vind jij winst een vet vies woord?

Sommigen spreken liever over waarde toevoegen of waarde creëren. Onder mijn lezers en klanten zijn een paar meesters in taal of verleiden. Zij waarschuwen me altijd voor deftige taal, hersenen zijn gek op spreektaal. Ik weet zeker: mijn hersenen gaan niet vlammen van het woord ‘waarde’.

Wat is dan het woord waar je hersenen (en dus jij) wél verlekkerd van raken? Zin van krijgen? Is het dan baat, voordeel, nut, profijt, ……. of toch winst?

over waarde(n)

Een bedrijf (met winst) zou niet samengaan met goeddoen. Goeddoen gaat over deugen of bepaalde principes hanteren. Waarden, een moreel kompas hebben. Het is onzin dat goeddoen niet in de DNA van een bedrijf zit. Natuurlijk bestaat de wolf in schaapskleren. Maar bedrijven worden geleid door mensen en deze zijn er in soorten en maten.

Welke principes streef jij na, waar kunnen je klanten bij jou altijd op rekenen?

Laat je niet beroven van je idealen. Goeddoen en winst maken gaan samen.
Want werken zonder winst, dat lijkt me waarde(n)loos ondernemen!

Ik lees je reactie graag ! (klikken op reactie en dan naar beneden scrollen)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (7-2-2012).

“Dat was weer ff bikkelen, maar de BTW-aangifte is weer de deur uit”. Veel ondernemende professionals zwoegen op een klus die ze liever niet hebben: de verplichte opdracht mét deadline van de Belastingdienst.

Het is niet alleen zuur geld dat je – nadat het eerst op je eigen bankrekening stond – weer overdraagt aan de Belastingdienst. Het is ook zonde en onnodig hier veel tijd of energie in te steken. Je bent liever bezig met je favoriete werk. Administreren is niet je expertise, tenzij je administrateur bent….

Je wilt administratieve lastenverlichting - in tijd en geld – zodat je het weerbarstige onkruid met de naam ‘overhead’ bestrijdt.

Nu kun je een schoenendoos met bonnetjes snel doorschuiven naar je administrateur. Dan krijg je de rekening en het overzicht wat later gepresenteerd. Maar dat kan sneller, eenvoudiger en goedkoper.

In de financiële administratiemarkt zijn allerlei ontwikkelingen. De verschillende systemen, modules en data worden steeds meer online aan elkaar gekoppeld.

Helaas leggen veel administratieservices een accent op minitieus en onbegrijpelijk boekhouden en richten zich (eigenlijk) op grotere bedrijven en de Belastingdienst. Ze laten jou als ondernemende professional vooral in de steek als het gaat om de factuur als belangrijke stap in het KOOPproces van je klant. Bijvoorbeeld in combinatie met een kassa-/betaalknop voor online aankopen of reserveringen.

Juist omdat administratie geen favoriet onderwerp is, missen veel ondernemende professionals de ultieme kans om deze activiteiten slim te delegeren.

Wil je vanaf het volgende kwartaal je geld eenvoudiger en sneller krijgen én niet meer zwoegen over je BTW-aangifte? Selecteer dan in december (voor een goede start in het nieuwe jaar!) of anders in maart, juni of september je ideale factuurservice.

Met een online factuurservice kun je eenvoudiger factureren, sneller cashen en de BTW doen. Daarnaast geeft het je overzicht, zodat je weet hoe goed je bedrijf draait en je als ondernemer tijdig kunt bijsturen.

Wat heeft je ideale factuurservice allemaal in huis?

Ik vond deze ‘advertorial‘ met allerlei aanbieders. Maar dat zijn er weer zoveel en ook zij hebben niet allemaal de juiste accenten die zorgen voor jouw gemak

Daarom heb ik 3 ideale online factuurservices geselecteerd: Factuursturen.nl, MoneyBird en MoneyMedic zijn aanraders voor ondernemende professionals

Hier vind je een vergelijkingsoverzicht van het aanbod van deze 3 online factuurservices (PDF-file).

Groei je groter? Stijgen je volumes, worden je inkopen complexer en dreig je het overzicht te verliezen? Dan stap je eventueel over naar een steviger pakket. Kijk dan opnieuw naar wat je echt nodig hebt als ondernemer en kijk samen met je financieel/fiscaal expert naar wat de markt voor jou in de aanbieding heeft.

Welke factuurservice  je ook kiest, het vraagt eerst je eenmalige investering van kiezen en inrichten. Maar zelfs dat kun je uitbesteden, zodat jij je kunt richten op je eigen favoriete werk!

Wat is jouw ervaring? Ik lees je reactie graag! (klikken op reactie en dan naar beneden scrollen)

Heb jij een winkel? Op mijn zolder liggen een paar boeken met briefjes en prijsjes. Het zijn herinneringen aan bibliotheekje en winkeltje spelen. We hadden een echte kassa en prijsstickers. Hoe we aan onze prijzen kwamen, geen idee.

Dat zie ik ook bij zelfstandige professionals. Ja, klanten hebben zeker ideeën over prijzen. Ze lijken altijd meer voor hetzelfde of minder te willen, heel menselijk. Terwijl ze zelf misschien elke maand een vast salaris ontvangen.

Je klant is vaak onderdeel van een grotere organisatie met doelen, plannen en budgetten. Om gelijkwaardig samen te werken is het een voorwaarde dat je ook zelf een doel, plan en budget bepaalt. Alleen dan kun je je eigen belangen bewaken en onderhandelen met jezelf en je klant.

Als ondernemende professional kun je veel zelf bepalen: wat je doet en tegen welke prijs. Je neemt de regie in handen: eerst kijk je naar WAT je wilt bereiken (bijv. geld, vrijheid, plezier), bij WIE (je doelgroep) en daarná HOE je dit voor elkaar kunt krijgen (bijv. met welk businessmodel, assortiment, werkvorm, organisatie).

Maar in de praktijk ben je al gauw druk met de waan van de dag. Je volgt de klant of de markt, waardoor je aan het eind van de week, een maand, kwartaal of zelfs jaar erachter komt dat je tijd of geld tekort komt.

Jammer, want je houdt juist de regie en vrijheid als je vooraf en globaal rekent in plaats van telkens je handen ophouden voor alles wat voorbij komt.

Hoe prijs je jezelf in 6 stappen naar regie en winst?

stap 1: streef inkomen bepalen
Het Centraal Plan Bureau rekent in 2012 met een bruto modaal inkomen van € 33.000 per jaar. Streef jij naar een modaal inkomen of naar 0,3x, 3x of 30x dat bedrag? Hoe ziet je leven er uit bij deze verschillende bedragen, wat heb je echt nodig en wat zou mooi zijn? Je ‘rekent’ hier globaal, het gaat om de contouren en niet om de cijfers achter de komma.

stap 2: declarabel zijn
Als je laat zien dat je minimaal 1.225 uren per jaar onderneemt, dan krijg je een fiscaal cadeau van de Belastingdienst. Daar wil je graag mee rekenen. Gemiddelde zelfstandigen rekenen in theorie met 60% declarabele uren. Stel: je werkt 1.500 uren per jaar, dan kom je op 60% x 1.500 = 900 declarabele uren met recht op een fiscaal cadeau.

stap 3: tarief berekenen
Nu kun je een modaal uurtarief berekenen. Welke uurtarieven hanteren anderen? Van vrachtwagenchauffeur tot interimmanager: gemiddeld rekenen zij met €69,– per uur. Modaal gemiddeld kun je dus 900 declarabele uren à €69 = €62.100 bruto omzetten, nog excl. je kosten en fiscale plussen en minnen.

stap 4: uurtje factuurtje
Stel: voor je werkzaamheden maak je facturen met een uurspecificatie. Dan werk je met een industriële prikklok. Je gaat balen en bedenkt een tussenoplossing: verschillende tarieven voor verschillende werkzaamheden. Maar je weet ook dat dit weer ophoudt: het aantal uren in je dag is niet van elastiek. De rek is op, je werk zal je steeds meer (vrije) tijd kosten.

stap 5: winst maken
Je wilt je vrijheid terug, zelf bepalen waar/wanneer/hoeveel je werkt. Hoe bereik je dat het beste? Welke winst wil je dat jouw werk oplevert? Voor jezelf, je klant? Welke investering vraagt dat van jou en je klant (geld, tijd, …..)? Met deze overwegingen ontwikkel je jouw product, je geeft je dienst zo vorm dat het jou én je klant winst geeft.

stap 6: prijzen
Ruim voordat je je dienst aflakt ga je je prijs verkennen. Welke bedragen geeft je klant uit, wat zijn de budgetten, van welk totaalresultaat is je klant zelf een onderdeel? Welke alternatieve diensten zijn ook een mogelijke oplossing voor het probleem van je klant? Heeft je product de prijs van een boek, iPad, vakantie of auto?

Met deze 6 stappen ben je in de markt en prijs je jezelf naar regie en winst!

Wat is jouw ervaring? Ik lees je reactie graag!

Wie heeft het goud in handen: de suffe loonslaaf of de snelle ZZP-er? Dit is de vraag van de makers van het VPRO-programma Goudzoekers in de aflevering van 8 augustus 2011. De ondertitel van de aflevering is zelfs ‘de nieuwe armen van de 21e eeuw’.

Het werd een aflevering over sportauto’s, buffers, vrijheid, financieel slim ondernemen, optimisme, pessimisme, goed zorgen voor jezelf en het gat tussen ‘ervan kunnen leven en rijk worden’, tussen ‘nu en later’.

Het sprekendst vind ik het concluderende gesprek tussen de sportautoman en de financiële man. Het beste uit beide werelden lijkt haalbaar: vrijheid EN goud. Hieronder kun je de hele aflevering (25 minuten) bekijken.

Nu je hier toch bent, nodig ik je uit spijkers met koppen te slaan met ‘je ideale aanbod’ – je eigen plezier- en verdienmodel.

Hieronder vind je de beloofde Goudzoekers-aflevering.
Je reactie (op deze blog) of aanmelding (via bovengenoemde links) lees ik graag!

Hartelijke groet,

Hennie Tibben

“het hagelt, het hagelt, grote korrels Venz. Zo geweldig lekker, …..”. De prijs van hagelslag lees je duidelijk op het schap. Maar weet jij in hoeveel tijd de vruchtenhagel of pure hagelslag is gemaakt?

Een pak hagelslag is functioneel en verleidt. Op het supermarktschap is ze de offerte én het product. De verpakking heeft allerlei vermeldingen én wervende teksten. Dat het gaat om pure hagelslag, dat er suiker in zit, welke voedingswaarde het heeft, wat de houdbaarheidsdatum is en dat er nu Funnies bij zitten.

Achter de schermen doet de fabrikant er veel aan (en soms zelfs te veel) om efficiënt te produceren, zodat ze winst kan maken. Maar ze vertelt niet in hoeveel tijd ze de hagelslag maakt, dat is het geheim van de smid.

Waarom zou je als zelfstandige professional dan wél je uren verkopen aan je klant?

Als je klaar bent met verkapt werknemerschap en een vrije zelfstandige wilt worden, dan doe je er alles aan om afscheid te nemen van je urenverantwoording naar klanten. Je wilt toch eigen baas zijn en dus ook over je tijd?

Dat je efficiënt, effectief en nog veel meer bent, dat is je eigen winst. Je urencriterium en tijdregistratie is een bedrijfsgeheim en geef je hooguit aan de Belastingdienst, het UWV en wanneer jij daar echt baat bij hebt.

Je dienst is geen pak hagelslag van € 1,59. Diensten zijn minder zichtbaar en tastbaar. Terwijl je klant van alles wil: vertrouwen hebben, een goede koop doen, voordeel hebben, zich goed kunnen verantwoorden (naar zichzelf en anderen).

Wat kun je leren van een pak hagelslag?

Je kansen op winst en vrijheid beginnen in je offerte: wat bied je aan en tegen welke condities?

• hagelslag: wat is de essentie van wat je doet? Hagelslag is duidend: de meeste mensen weten onmiddellijk wat ze uit dat pak mogen verwachten. Als dienstverlener kun je hier bijv. zeggen dat je presentator, schrijver, trainer, grafisch vormgever, programmamanager, etc. bent. Noem je rol en gebruik herkenbare woorden (keywords/zoekwoorden/trefwoorden) zodat je klant eenvoudig kan aanhaken. Welke andere toevoegingen of zelf bedachte woorden je ook gebruikt, maak ook duidelijk dat je hagelslag (of iets anders;-) bent.

• ingrediënten: uit welke onderdelen bestaat jouw dienst of product? Klassiek is het om te zeggen: X uur als …. (rol, functie) op locatie Y. Maar dat is oldskool werknemer zijn. Dit is de plek waar je ondernemend, creatief en concreet moet zijn. Denk aan allerlei werkvormen of faseringen van je dienst. Bijv. intake, quickscan, uitvoering, rapportage, support, nazorg.  Of: research, schrijven, redigeren, opmaken. Zeg iets over de vorm of locatie: bijv. telefonisch, vie e-mail, individueel, groep, opmaak X. Of noem een deadline. Je knipt je dienst op, bakent af en zorgt ervoor dat je in de uitvoering niet onnodig tijd- of locatiegebonden hoeft te werken.

• voedingswaarde: laat in je aanbod weten welk resultaat je levert. Dan kun je denken aan ‘website klantmagnetisch’ maar ook wat daarvan het concrete resultaat zal zijn: bijv. ‘x unieke bezoekers per dag’. Je laat niet weten hoeveel uren het je kost (input), maar wat het je klant oplevert (output). Twijfel je hieraan? Zelfs werkgevers die zich overgeven aan Het Nieuwe Werken belonen werknemers op output!

In je ideale aanbod ben jij de regisseur over het wat én hoe. Je geeft je dienst professioneel vorm, bedient je klant goed en zorgt ondertussen voor je eigen ideale werk, vrijheid en winst.

Wat is jouw ervaring of tip? Ik ben benieuwd naar jouw reactie! (onderaan de pagina)

Dit artikel verscheen ook op NUzakelijk.nl Ondernemersblog (29-5-2012) en in V-style magazine van Vrouwen in Marketing en Communicatie (oktober 2011).

De angst voor verlies – en het onder ogen zien daarvan – is bij de meeste mensen 2,5x zo sterk als de hoop op een even grote winst. Kahneman & Tversky publiceerden de ‘prospect theory’, onderzochten risk aversion en kregen hiervoor in 2002 de Nobelprijs voor de Economie.

Mensen hebben een afkeer van risico, maken denkfouten en nemen daardoor onlogische beslissingen.

Wat betekent dat voor jou, je klant en je prijs? Je klant vraagt een offerte. Want hij wil iets verbeteren of oplossen en er lijkt werk aan de winkel. Al snel vraagt je klant naar een prijs.

Wat wil je klant eigenlijk? Je klant heeft belangen en is op zoek naar de zekerheid dat jouw dienst de juiste oplossing is en werkelijk winst geeft.  Om het nog een beetje overzichtelijk te houden vraagt je klant je uurtarief. Je klant is een gewoon mens en heeft een afkeer van risico.

Ingaan op jouw offerte of aanbod vraagt een investering van je klant. Of het nu om tijd, geld of iets anders gaat. Met een investering loopt je klant een risico. Is het afgeven van een tarief per uur (of dagdeel) dan wel de juiste manier om angst te managen en risico te beheersen?

Aan het afgeven van je uurtarief kleven nadelen:

• je maakt je zelf vergelijkbaar met ongelijken. Of doe jij precies hetzelfde als je freelancende concurrerende collega?
• je creëert je eigen glazen plafond. Je declarabele uren raken op, je werkt hard voor je klanten maar zorgt slecht voor je eigen bedrijf en snoept steeds meer uren van je vrije tijd
• dat je voor jezelf berekent hoeveel tijd je met iets bezig bent, wil nog niet zeggen dat je dit rechtstreeks overdraagt aan je klant: weet jij in hoeveel tijd een potje jam is gemaakt?
• je lijkt op een werknemer en schuift veel van je eigen toegevoegde waarde door naar de grote winsthoop van je klant. Een ondernemer creëert ook waarde voor zichzelf.
• je werkt met een prikklok. Wanneer je een uurtarief afgeeft, dan zul je deze ook moeten verantwoorden. Want je klant wil geen verlies en ziet jou als een investering die hij moet managen.

De essentie van een aanbod of offerte is dat je winst levert en een investering (tijd, geld…) vraagt. Dat geldt voor je klant en voor jezelf. Het afgeven van een uurtarief is maar 1 manier om je klant iets aan te bieden. Zolang je een prijs afgeeft per tijd, zul je ook aan die tijd gehouden worden.

Wat doe je als je weet dat de angst voor verlies bij je klant 2,5 keer zo groot is als de hoop op winst?

• de winst klip-en-klaar benoemen: in woorden, beelden, feiten, gevoelens
• bepalen of je prijs deze winst wel vertegenwoordigt en
• je afvragen of je prijs expliciet uitdrukken in tijd (per uur of dagdeel) voor jou wel voordelig is en de juiste manier is om de angst van je klant te managen.

Vertel je klant welke winst je belooft en hang er een prijskaartje aan die de waarde hiervan uitdrukt. Zodat je prijs geen angst vertegenwoordigt.

Ik nodig je uit om een dappere ondernemende dodo te zijn in plaats van de angsthaas te worden die je klant ook kan zijn!

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

Zie jij jezelf als een ondernemer? Dan onderhandel je telkens weer over wat je doet en tegen welke prijs. Met jezelf en je klant.

Af-en-toe komt er een kans voorbij om die prijs aan te passen. Compensatie voor de inflatie, een verhoging die je uit kunt leggen door duurdere materialen. Maar daarmee dek je kosten en dat levert weinig op.

Ineens denken jij en je klant vooral aan wat je kost en niet aan wat je oplevert. Dat is geen rooskleurig gesprek. Zo kan het komen dat je steeds minder inkoopt, jezelf voor van alles inzet en je een manus van alles wordt. Ondertussen ben je aan het overleven.

Wanneer je wilt groeien, bijvoorbeeld van overleven naar een rijk leven, dan nodig ik je uit om naar de kern van ondernemen te gaan.

Ondernemende professionals willen doen wat ze het leukste vinden en daarmee waarde en een goed inkomen creëren.

Hoe kun je waarde én een goed inkomen tastbaar en concreet maken?

Het mooie is dat het ondernemersmes aan 2 kanten kan snijden:

• waarde voor je klant
• waarde voor jezelf

Waarde voor je klant: problemen oplossen

Waar veel zelfstandige professionals niet bij stilstaan is welke concrete waarde ze toevoegen en wat hun bijdrage is aan het grotere resultaat van de klant.

Welk belangrijk (en liefst ook nog eens urgent) probleem lost jouw dienst op? Geef je veiligheid, gezondheid, vrijheid, gemak, zekerheid of besparing in tijd, geld of energie? Wat is de omzet van je klant eigenlijk? Wat betekent jouw dienst voor je klant?

Maak jezelf niet onnodig klein tegenover een soms reusachtig lijkende klant. Hoe belangrijker en urgenter de problemen zijn die jij oplost en hoe concreter je het resultaat benoemt, hoe hoger de waarde voor je klant.

Waarde voor jezelf: winst voorspellen

Natuurlijk wil je plezier, voldoening en nog veel meer uit je werk halen. Toch daag ik je ook uit om een winstvoorspelling te doen. Zodat je weet welk concreet resultaat je nastreeft. Zelfs voordat je werkt aan ‘HOE krijg ik dat voor elkaar?’.

Ondernemers hebben een jaarrekening waarop brutowinst (omzet minus inkoopwaarde) staat. Deze brutowinst draagt bij aan een ideale levensstijl en ondernemers hebben een plan om dit te bereiken.

Hoeveel brutowinst hebben andere ondernemende professionals?

Ruim 50% van de ZZP-ers heeft een brutowinst die minder dan modaal is (Jan Modaal heeft  € 33.000,–, 2011-prognose van CPB).

Een andere insteek is om jezelf te vergelijken met andere ondernemers. Rabobank Cijfer en Trends geeft al jaren informatie over de verschillende branches. Een veelvoorkomende gemiddelde brutowinst is ± € 60.000,– per fte (fulltime-equivalent oftewel 1 werknemer met volledige werkweek).

Ook al weet ik niet in welke branche jij werkt en heb of wil je geen mensen in dienst, toch geven deze getallen je informatie over brutowinst en gevoel voor verhoudingen. Zodat je je eigen waarde en winst bepaalt.

Wat is voor jou het bedrag dat staat voor overleven of een rijk leven? Welke brutowinst streef jij na? Ga je voor een modale brutowinst van € 33.000,–? Of wil je hetzelfde of meer dan ondernemers uit je eigen of andere branches?

Het gaat er niet om wat je kost, het gaat erom welke waarde je toevoegt. Voor jezelf én je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Klik op reactie om te reageren of reacties van anderen te lezen.

“Hoe was het om te werken met waardebepaling achteraf? Wat is nu je eigen ervaring?”. Dat is de vraag die ik afgelopen week op me afgevuurd kreeg.

Waardebepaling achteraf (WBA) is de Nederlandse vertaling geworden voor Pay-What-You-Want (PWYW). “We define PWYW as a participative pricing mechanism that delegates the whole price determination to the buyer”. Bron: Journal of Marketing.

Maar hoe kan dat uitpakken in de praktijk? Dit is mijn eigen kersverse ervaring met waardebepaling achteraf. All the way. The naked thruth. Daar komt ze:-)

“Hoi waarmaker! [....] een voorbeeldformulier voor WBA-formulier voor morgen”. Ik heb een enthousiaste organisator aan de andere kant van de e-maillijn. Ze geeft me zelfs 2 voorbeelden en nu moet ik daar iets mee.

Morgen is mijn WBA-experiment. Rond Cup-a-Soup tijd sta ik op het programma van de waarmaakdag: een workshop voor ongeveer 30 startende of bijna startende professionals. Ze willen een kickstart van Dromen naar Doen. Daar ben ik vóór!

Het formulier roept vragen op. Hoe vraag ik wat de waarde van mijn bijdrage was? Werk ik alleen met geldwaarde, geef ik richting aan het bedrag, bijvoorbeeld via multiple choice? Sta ik open voor ruildiensten of maak ik een wensenlijst? Ga ik mijn normale (gratis) afsluiting echt achterwege laten?

Ik maak een simpel en praktisch formulier met ruimte voor het invullen van een bedrag in euro’s. Geen richtprijzen of alternatieve vormen van betaling. Dit is mijn experiment en ik ga ervoor. Geen compromis, wel olé en recht door zee.

De trein brengt me van Utrecht naar Nijmegen. In mijn tas zitten de nog warme formulieren die ik net uit de printer van de copyshop heb gevist.

Wanneer ik aankom zie ik deelnemers genieten van een pauze in de lentezon. Na een hele dag werken met andere waarmakers. Ik zag rode konen en bezige bijen vol indrukken en ideeën.

Dan is de pauze voorbij en mag ik centraal aan de slag. Ik heb er zin in en start de workshop.

Op driekwart van mijn tijd voel ik onrust. Wat doe ik hier? Aan de ene kant word ik aangemoedigd om door te gaan en aan de andere kant zie ik vermoeide trekjes en weerstand.

Daar sta ik dan. Zo rond 17.00 uur in Nijmegen voor ongeveer 30 starters. De deal is waardebepaling achteraf en dat moet ik nú regelen.

Ik voel me kwetsbaar sterk en vraag: “wat is volgens jou de waarde van mijn tips en informatie voor jou en je bedrijf?” Mijn stapeltje afgekoelde WBA-formulieren ligt op de tafel en ik deel ze uit.

Dan hoor ik iemand luid voorstellen: “zullen we allemaal 2 euro invullen, want dan… ” (de rest heb ik niet gehoord).

Inwendig slaat bij mij dan de vlam in de pan. Precies in de kern van het experiment en op het moment dat ik iedereen oprecht vraag om zélf de waarde te bepalen, hoor ik een centraal (en grappig bedoeld?) voorstel van 2 euro per persoon?

Ik laat me niet kisten en al helemaal niet verleiden om nu te laten weten wat mijn visie is op waardebepaling achteraf. Want dan is mijn experiment mislukt. Dus ik herhaal dat ik graag van iedereen echt wil weten wat de waarde nu is.

Dan komen er ingevulde formulieren terug. Mensen leggen deze op tafel of geven het persoonlijk aan mij. Als docent, trainer of adviseur word ik de hele tijd geëvalueerd en gewaardeerd. Dus laat maar komen.

Nu is het grote moment van ongemakkelijkheid aangebroken. Bij mezelf en bij de mensen die me formulieren of toelichting geven. Ik hoor en zie een heel hartelijk en enthousiast “zeer waardevol en helder, dankjewel voor je inspirerend verhaal” maar ook “ik kwam niet voor jou, ik werd teruggeroepen voor een plenaire afsluiting en jij was niet mijn keuze”.

Welke resultaten of waarde heb ik gezien?

• ik kreeg 18 formulieren met feedback, toelichting of een waarde
• 14 deelnemers vonden mijn bijdrage op 22 maart 2011 om 17.00 uur gezamenlijk € 171,50 waard (gemiddeld € 12,25 per persoon)
• met meerdere deelnemers had ik een gesprek over hun ervaring met waardebepaling achteraf, veel liever sprak ik met ze over hun startersplannen
• maar het allerbelangrijkste: ik heb nu van top tot teen gemerkt hoe ingewikkeld waardebepaling achteraf is voor alle partijen

Ik kan mezelf veel vragen stellen. Was ik een waardeloze en verspillende bijdrager aan deze waarmaakdag? Voor de deelnemers? Voor mezelf? Was ik op het verkeerde moment op de verkeerde plek met een verkeerd aanbod en een verkeerde afsluiter bij mensen met een andere behoefte? Kunnen mensen überhaupt de waarde van diensten (die in mijn geval met kennis en leren te maken hebben en een korte én langere doorlooptijd kennen) in een ‘split second’ bepalen?

Ik ben klaar met mijn experiment met waardebepaling achteraf en verklaar het ongeschikt als prijsmechanisme voor 99,9% van de Nederlandse professionals.

• WBA is je prijsbepaling delegeren. Dat staat lijnrecht tegenover zelf bepalen en dat is precies wat zelfstandigen wel willen. Dan ga je jezelf, je dienst en je tijd toch niet over de schutting gooien en maar zien wat er van komt?

• WBA is ingewikkeld voor, tijdens en na de ‘transactie’ of waarde-overdracht. Het neemt te veel ruimte in ons hoofd of tijd in de praktische opvolging. Zodat je minder kunt storten op of genieten van het echte werk en de werkelijke inhoud.

• wanneer je weinig geld hebt, dan lijkt alles mooi meegenomen. Maar de echte rekening gaat over je tijd: aan wie of wat geef jij je tijd?

• WBA vraagt veel van jou én de ander: kennis, inzicht en een hoog waardebewustzijn. In moreel opzicht en ook nog eens vertaald naar euro’s en op een bepaald moment: bij de finish.

• WBA is zelfs een gevaar voor je werkplezier. Stel: je doet het werk dat je het allerliefste doet en ook nog eens goed kunt door je talent en rijke ervaring. Voor het oog van een ander ziet dat er als geïnspireerd en gemakkelijk uit. Maar een Calvinistische cultuur waardeert vooral flink ploeteren, uren draaien. Hé, staat dat niet haaks op Het Nieuwe Werken waarin het resultaat telt en niet de uren?

Waardebepaling achteraf, daar kun je lekker over blijven discussiëren. Leuk en interessant hoor, maar hoe help je mensen echt verder in de stap van geld naar waarde?

Laten we vooral wijzer worden met geld en elkaar betalen niet onnodig ingewikkeld maken. Met geld kun je prima rekenen en ook nog eens een waardevolle dienst betalen. Ik ben graag een praktisch idealist.

Waardebepaling? Dat doe je voor, tijdens én achteraf. Zodat je de dingen doet die van grote waarde lijken, blijken en blijven. Voor jezelf en je klant.

Wat is jouw ervaring of tip? Ik ben benieuwd naar jouw reactie! (onderaan de pagina).