tibbenwerkt! – business coaching

“Je bent gek!” Of: “wat gaaf!”. En: …. (grote stilte). Dat waren de reacties toen ik vijf maanden voor M-dag mijn voornemen uitsprak.

De eersten die het hoorden waren deelnemers van mijn event “je ideale jaar!”. De aanloop naar die dag was enerverend, ik voelde me ziek en toch zei ik het: ik ga op 14 april de Marathon Rotterdam lopen. Als onderdeel van mijn eigen ideale jaar.

Nog nooit was ik verder gekomen dan de helft. En dat voelde al fors, flink en veel. En nu wilde ik de afstand verdubbelen. Zonder precies te weten hoe.

“What I talk about when I talk about running” is een boek van Haruki Murakami. De titel spreekt al zo tot de verbeelding, dat ik het boek nog niet heb willen lezen. Hardlopen is voor mij ondernemen (of zelfs leven) en ik trek er veel wijze lessen uit.

Vijf maanden later heb ik het geflikt. Het gele poppetje hierboven, dat ben ik. Ik ten opzichte van het rennersveld van 10.000 marathonlopers. Ik weet niet hoeveel er uiteindelijk finishten. En oh ja: die lopers kwamen uit 64 landen en meer dan 80% was man.

Bijna zou ik me verontschuldigen en een verklaring afleggen. Hoe het komt dat ik achterin het rennersveld liep. Een groot veld dat toch een zeer select gezelschap vormt.

Hardlopen = ondernemen. Je doet het uiteindelijk in je eentje. Maar wel in een speelveld, een markt. Het gaat om de positie die jij inneemt.

Vaak zien professionals – in de eerste jaren dat ze zelfstandig zijn – zichzelf als starter. Op de markt en met klanten gaan ze ineens downdaten.

Dat de Kamer van Koophandel je zo noemt en je als ondernemer start, wil niet zeggen dat je qua levenservaring en expertise een starter bent. En dus ook niet dat je in de achterhoede hoeft te lopen of ondernemen.

Tot zover de achterhoede, op naar de volgende positie…

Omdat het crisis is. Omdat je alle opties open wilt houden. Omdat je van afwisseling houdt. Omdat…. Daarom kies je – misschien ongemerkt – voor het veilige midden. Dan kun je alle kanten op. In principe is alles mogelijk bij jou.

Jij bent zelf ook klant. Kom of koop jij graag bij een dienstverlenend persoon of bedrijf die van alle markten thuis denkt of zegt te zijn?

Google maar eens op ‘stuck-in-the-middle’. Je komt uit bij middenmanagers die verdwenen zijn. Bij organisaties die geen duidelijke concurrentiestrategie kiezen. Bij vlees noch visch. En dat kun je je als ondernemer niet permitteren.

Door naar de volgende mogelijke positie…

Obsessie en extremisme zijn populair bij succesvolle bedrijven. Bij (web)winkels zie je prachtige voorbeelden.

Ben je bij Jumbo Supermarkten de 4e wachtende in de rij? Dan zijn al je boodschappen gratis.
Bij LaDress kun je terecht voor dat ene perfecte jurkje en een handgeschreven kaartje – by Simone.
Coolblue (de beste webwinkel van Nederland) staat voor specialisme en een obsessieve focus op service. Zalando biedt 100 dagen retourrecht (en verzenden + retourneren is gratis).

De manier waarop jij naar je markt kijkt, deze zelf afbakent en daarbinnen je positie inneemt, je diensten aanbiedt, bepaalt hoe je klant jou ziet. Als:

• de achteraanloper (vlak voor de bezemwagen)
• een grijze stuck-in-the-middle muis of
• een uitblinker.

NB: het gele poppetje hierboven is Erben Wennemars. Na de finish in Rotterdam twitterde hij “naar de kloten”. Een week later liep hij weer een marathon. Extreem…

Terug naar ondernemen en jouw bedrijf, dit zijn mijn 3 strategische vragen:

• wat zijn activiteiten waar je hart van nature naar uitgaat, waar je ten opzichte van anderen in uitblinkt en welke je – via je aanbod – in euro’s gaat verzilveren?
• welk resultaat wil jij de komende drie maanden verdubbelen? Het aantal klanten, je omzet, je brutowinst, …?  Verken eens een extreem doel. Na de eerste paniek daagt het je uit wezenlijk anders naar je bedrijf, klanten en diensten te kijken en met een andere strategie te komen.
• welk onderdeel in je aanbod (of voorwaarden) is van belang voor je ideale klant en kun je in extreme en spraakmakende vorm doorvoeren?

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

“Draag je dit? Hoe draag je dat dan? Oh, waaróm draag je het niet? Houden of weg ermee?”

Tegenover me staat DressCoach Glancy en ze pakt stuk voor stuk mijn kleding uit de kast.
Ik besluit in een rap tempo.

Als ik dit alleen zou doen, dan zou bijna alles blijven hangen. Maar nu niet.
De kledingstapel wordt groter en de rij lege hangers langer.

Twijfelgevallen gaan naar iemand anders en ik heb ruimte en inspiratie voor iets nieuws. En dat komt goed uit, want er komt een nieuw seizoen aan en de markt verandert.

Wat hebben de inhoud van je kledingkast en je dienstenaanbod met elkaar gemeen?

Ze zijn allebei een veelgebruikte verzamel- en presentatieplek. Zodat je iets kunt aantrekken of verkopen.
Je kunt bijna dezelfde vragen stellen.
“Draag je dit?” is “verkoop je dit?”
“Hoe draag je dat dan” is “hoe zit je dienst of aanbod in elkaar” of “hoe verkoop en lever je deze?”
“Houden of weg ermee?” is “deze dienst zo houden en vaker verkopen, doorontwikkelen of saneren?”

Een nieuw kwartaal of seizoen is een goed moment om stil te staan bij je kledingkast aanbod.
Of je nu man of vrouw bent, elke ondernemer vraag het zich af. Welke diensten lopen lekker, welke minder? Wat zijn twijfelgevallen? Wat geef je door aan een ander? Wat wil je er zelf voor terug?

Hieronder ideeën om eens flink de bezem door je aanbod te halen!

Uitgangspunt: je aanbod is dé verbindende match voor jou en je klant

• je aanbod vormt het hart van je business model. Ik spreek zelf liever over je plezier- en verdienmodel. Want als je 60% van je tijd ‘declarabel’ zou zijn, dan regel je via je aanbod dus 60% van wat je in je bedrijfstijd doet, met wie, hoe en tegen welke voorwaarden.
  Veel zelfstandigen willen zelf bepalen, maar pakken in het hart van het business model juist niet de regie.
  Ze komen er niet toe een eigen aanbod te creëren, ze lopen achter opdrachten aan.

• je dienstenaanbod past niet alleen helemaal bij jou, maar ook bij je ideale klant. Alleen als je weet wie dit is, waar hij of zij wakker van ligt, waarvoor hij of zij investeringsbereid is, dan kun je beginnen aan het ontwerpen van je ideale aanbod. En dat aanbod moet je klant goed passen en van A naar Beter helpen

Hoe kun je dit uitgangspunt concreter maken? 

Een paar voorbeelden:

• als jij heel graag 1-op-1 met je klant werkt, zet dan niet al je energie in op het verzamelen van mensen in groepen. Omdat anderen dat doen of iemand je heeft vertelt dat je moet opschalen. Zorg wel dat je goede prijzen vraagt voor 1-op-1 werk, voor je klant is directe toegang tot jou en je onverdeelde aandacht het grootste goed.
• als jij het beu bent om het hele land af te sjouwen of in de file te staan, baken dan je werkgebied af. Letterlijk of figuurlijk. Bepaal bijvoorbeeld wat je max. reistijd is, verdeel regio’s over het jaar, bied ook online/telefonisch diensten aan, besteed werk uit, nodig mensen uit naar jou te komen of ga je aanbod en klant verder verbijzonderen, vernauwen, verdiepen.

En dan: haal de haken en ogen uit je dienst

• spreek de gemiddelde boekhouder tegen. Sommige mensen doen veel moeite voor een relatief klein fiscaal voordeel en houden daardoor geen tijd, ruimte of aandacht over voor het vergroten van de opbrengsten. Geef voorrang aan het vergroten van je opbrengsten en laat sommige fiscale voordelen – waarvoor je veel moeite moet doen of dingen bij moet houden – liever links liggen.

• wees een no-brainer voor je klant, maak het niet te ingewikkeld. Ken je de locatie die zeer goed betaalbaar leek? Totdat de horeca-/annuleringsvoorwaarden, de kosten voor een flip-over, flesjes water, lunch, parkeren, het maken van kopieën en niet vergeten voor de beamer en het projectiescherm erbij kwamen. Voorkom een aanbod met een ingebouwd afweermechanisme!

• denk niet penny wise pound foolish. Ik hoorde van een theaterhotel dat tickets inclusief garderobe en pauzedrankje aanbiedt. Daarmee voorkomen ze opstoppingen en gedoe voor de bezoekers, dure pieken in personeelskosten en relatief hoge handling-/administratiekosten voor lage kassa-aanslagen.
  Welke onderdelen in jouw aanbod komen je eigenlijk helemaal niet uit, kosten jou ergens anders eigenlijk veel en zorgen voor een lage service- of waardebeleving bij je klant?

Zorg dat je altijd een ideaal aanbod klaar hebt liggen (of hangen .
Niet te veel, wel precies het goede. Daarmee zorg je voor je klant én je eigen plezier- en verdienmodel.
Daarmee zit jij achter het stuur van je omzet en tijd terwijl je klant makkelijk JA! kan zeggen tegen jou en je dienst!

Welke overeenkomsten zie jij tussen je kledingkast en dienstenaanbod?

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

“Vind je het zonde als je al naar huis toe moet?” Een vileine vraag van de presentatrice aan 2 mensen die allebei willen winnen en blijven.
Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel.
Aan ondernemers laat ik een filmpje van Expeditie Poolcirkel zien.

Kort daarvoor spraken we over kiezen. Voor je ideale klant, maar ook voor de middelen en activiteiten die je inzet voor het bouwen van je business.

Als je angst voelt – bijvoorbeeld omdat je uitgaat van schaarste – dan heb je de neiging om niet te willen kiezen. Je moét pakken wat je pakken kan, want je weet maar nooit of er nog eens een kans voorbij komt. Je gaat hamsteren, je pakt ALLES.

Wie de meeste ijspegels vangt, die blijft in het spel, dat is de battle van Expeditie Poolcirkel. ALLES is in dit geval 10.

De voorbereiding begint.

“Dit zou ik in principe heel goed moeten kunnen. Ik kan best wel alert zijn op de dingen die er om me heen gebeuren maar dan moet ik wel mijn volle concentratie erbij houden”

De battle begint bijna.

“Als je daar staat, dan bedenk je een tactiek. Ik ga ze allemaal de hele tijd langs, dat je zo de hele tijd heen-en-weer blijft kijken”

De battle begint.

“het is echt bizar wat er allemaal in je gedachten rondgaat. Op een gegeven moment ga je echt in dialoog met zo’n ijspegel: kom op, kom maar in mijn handen vallen”

“onmogelijk om die eerste paar pegels te vangen door de spanning”

[grondige vloek, flink wat lelijke woorden] …..

“nu gaat het lukken”

…. er begint routine in te komen en het vangen lijkt te lukken.
‘Mijn’ ondernemers hadden zelfspot, keken in de spiegel en herkenden veel in de battle met ijspegels.

klanten

De ijspegels kunnen staan voor klanten. Hoeveel verschillende klantsoorten kun jij in de gaten houden en een hele goede dienst leveren? Hoeveel vertrouwen wek je bij een potentiële klant als je 10 soorten klanten probeert te bedienen?

Je klant – en al helemaal als deze ook over het geld beslist – is vooral ook een mens. Zeker in een tijd dat veel mensen schaarste, crisis of onzekerheid ervaren, willen ze elk risico mijden. Je klant wil (of moet) iets veranderen, van A naar Beter. Dat is al spannend op zich.
Je potentiële klant wil met jou geen buil vallen of afgaan. Niet voor zichzelf, niet voor collega’s, niet voor vrienden.

acquisitie

Een andere insteek: de ijspegels staan voor de activiteiten in je bedrijf. Om het eenvoudig te houden, onderscheid ik er maar vier. Ze zijn alle vier onontbeerlijk en één ervan is acquisitie.

Hoe kun je die ene ijspegel met de naam ‘acquisitie’ goed vangen? Welke keuzes maak je dan, waar zet je op in?
Hier zijn vier vragen en suggesties:

• met welke klanten/mensen resoneer je goed? Wie stak al eens de hand omhoog voor jou of liet op een andere – misschien wat bescheiden stille – manier eigenlijk weten interesse te hebben in jouw expertise?
• welke vraag is je regelmatig gesteld, maar liet je achteloos liggen omdat je dacht “het antwoord is toch logisch”, “wie ben ik om daarover iets te zeggen” of “dat doen al zoveel anderen”?
• wie heeft jou als eens zijn/haar probleem genoemd en is investeringsbereid? Welke woorden gebruikte hij of zij letterlijk? Deze wijzen je letterlijk de weg naar de kern van jouw diensten!

• hoe kwamen eerdere klanten bij jou? In mijn bedrijf is dat soms een totale verrassing (en dat is leuk en zal zo blijven). Maar heel vaak is dat op aanraden van een ander (mond-tot-mond) of omdat ik ergens een presentatie gaf. Richt je niet op uitzonderingen, maar volg liever de regel.

Of het nu gaat om soorten klanten of activiteiten, ga niet het wiel op duizend manieren uitvinden of bouwen. Maar get REAL!. Kijk wat er nu al voor je neus staat of hangt en kies.

Kiezen vraagt én geeft vertrouwen. Het geeft routine, je bouwt je eigen succesrecept en gaat vangen.

Alles willen = niks krijgen. Van 10 ijspegels telkens nalopen word je vooral moe en je laat ze makkelijk vallen.
Maar je wilt winnen, in business blijven. En NIET naar huis worden gestuurd!

Je reactie is heel welkom! (klik op reactie en scroll naar beneden)

“Ik vertrek” is een TV-programma vol leed en vermaak. Een miljoen mensen kijken naar een paar anderen die het geluk elders zoeken.

Naar mensen die een marktkraam neerzetten met spullen die ze niet kennen in een land met een taal en cultuur die ze niet spreken of verstaan.

Als zelfstandige kun je hier ook makkelijk en zomaar aan meedoen. Als het tegenzit, je weinig klanten ziet of wanneer je denkt in herhaling te vallen, dan ga je verkassen.

Zo kan het komen dat je de twee kernknoppen van je bedrijf:

• je doelgroep én
• je diensten

tegelijkertijd verdraait of zelfs inruilt.
Dat is een “ik vertrek” scenario…

Je kent ze: mensen die telkens weer iets anders doen. Je kunt ze niet meer plaatsen. Mond-tot-mond-reclame wordt moeilijk en klanten verwijs je zeker niet door.

Hongerig naar nieuw(s). Het is menselijk en zorgt ervoor dat je op verkenning gaat en leert. Als ondernemer heb je een flinke portie nieuwsgierigheid nodig. Maar het kan ook doorslaan.

Zo kun je allerlei netwerkbijeenkomsten aflopen. Online of in het ‘echt’. Nog meer contacten, vrienden of volgers. Of een nieuwe of bredere doelgroep kiezen. En weer een nieuwe dienst aanbieden of markt verkennen.

Ondertussen kun je bestaande kennis of relaties (klanten!) – die ook ooit nieuw voor jouw waren – verwaarlozen. Net als een kind dat speelgoed links laat liggen.

De truc die ouders uithalen is dat ze een deel van het speelgoed verstoppen, om dit later weer tevoorschijn te halen: nieuw! Maar hoe werkt dat voor ondernemers?

“Don’t undervalue the obvious”

sprak een New Yorkse ondernemer op een rood TEDx-podium.

Je vindt het zelf normaal, logisch en vanzelfsprekend dat je goed kunt …..
Je verwacht dat anderen dat eigenlijk ook kunnen of doen.
Sterker nog: het irriteert je dat anderen niet of zo slecht …..

Dat wat zo voor de hand ligt,
wat recht voor je neus staat of
waar je bovenop zit,
dat zie en waardeer je zelf al snel slecht.

Terwijl je wordt aangetrokken door NIEUW(s)!, heb je al veel in huis dat van grote waarde is voor anderen.

Hoe kun je het – voor jou zo – vanzelfsprekende waarderen?

• vraag mensen waarmee je hebt gewerkt wat ze aan jou waarderen, waar ze veel aan hebben (gehad). Dat kunnen vaardigheden of kwaliteiten zijn, maar ook persoonlijke eigenschappen en zelfs (in jouw ogen) onhebbelijkheden. En stel deze centraal in je diensten en dus activiteiten.
• ontdek wie jou eigenlijk al een handreiking heeft gedaan, welke jij over het hoofd zag. Wie stak zijn hand al naar je op, heeft interesse getoond en heb je tot nu toe genegeerd?
• geef deze twee acties een structurele plek in je werkweek, zodat je je eigen waarde EN je mogelijke klanten blijft zien
• draai niet aan alle bedrijfsknoppen tegelijk, tenzij je wilt vertrekken

Maak het jezelf en je klant makkelijker je te waarderen om wie je bent en wat je kunt.
Zodat je tijd overhoudt om dit verder te verdiepen, verzilveren en bestendigen!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

photo credit: @Doug88888 via photopin cc

“Heb jij eigenlijk kinderen?” Een ondernemer wilde 1-op-1 met mij aan de slag maar er stond nog iets in de weg.

“Nee, ik heb geen kinderen” zou mijn meest neutrale antwoord geweest zijn. Maar er gebeurde een tijd iets anders.

Ik ben gek op kinderen en dat is vaak wederzijds. Maar wat heb ik me laten kisten door een enorme smoes.

Al 3 jaren kies ik voor ideale klanten en heb ik diensten die ervoor zorgen dat je het werk doet en klanten aantrekt op een manier die bij jou past en onder je eigen voorwaarden. Dat is voor een deel van de bevolking heel aantrekkelijk, haalbaar en zelfs noodzakelijk of urgent. Aha…

En werk en privé scheiden, dat willen bepaalde mensen helemaal niet. Zij willen graag combineren. Ze hebben ook oog voor andere mensen, zaken en eigen idealen. Ze willen of kunnen zich niet (meer) plooien naar de eisen of het keurslijf van een werkgever of opdrachtgever.

Als je kiest voor je klant, dan ga je naar verloop van tijd patronen zien. Dezelfde soort vragen, problemen en thema’s verschijnen. En in mijn geval ook dezelfde sexe: vrouwen! Maar……

“Ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen” was de grootste smoes die ik tot nu toe aan mezelf verkocht.
Om allerlei redenen had ik mezelf wijsgemaakt dat ik als vrouw zonder kind me in mijn werk nooit kon verbinden aan vrouwen met kind. Want ja, dat is toch anders…..

Het was niet alleen mijn eigen grootste smoes. Omdat ik deze zelf gebruikte, gaf ik ook de ander alle kans deze smoes in te zetten. Terwijl ik wist dat ik de ander een flinke stap verder zou kunnen brengen. Ik zette mezelf en daarmee de ander buitenspel.

Dit artikel gaat niet alleen over mijn grootste smoes. OK, om mijn smoes nu af te ronden: ik kies voor ambitieuze vrouwelijke zelfstandige professionals. En slimme mannen blijven heel welkom, ga ik echt niet weigeren. Of houd ik dat nu juist privé?

Het is nu niet de vraag OF ik in mijn bedrijf voor vrouwen kies, maar HOE ik dat aanpak en wat het verder betekent. Daar ga ik een antwoord ontdekken. Want het thema is al lang een rode draad in mijn leven. Ik accepteer en maak nu expliciet wat er vanzelf al gebeurt. Eerst eens kijken wat de reacties zijn. En dan: ondernemen, dat is en blijft growing up in public.

Nu jij: wat is de grootste smoes die jij aan jezelf verkoopt?
Waar gaat je hart al lang naar uit, wat of wie heeft zich eigenlijk al op een presenteerblaadje bij je aangeboden?
Maar pakte je niet met beide handen beet omdat je nog niet helemaal weet HOE je dit verder gaat aanpakken?

Het kan van alles zijn:

• ik heb geen kind en kies dus niet voor vrouwen
• ik heb nu geen tijd, geld of ….
• eerst …. dan mag/kan ik…..
• wie ben ik om …..
• …….

Ik nodig je uit met je eigen smoes uit de kast te komen en hier te reageren! (klik en scroll naar beneden)

Ik hoop dat er een grote smoezenlijst ontstaat.
Zodat je weet dat je niet de enige bent, de meest beruchte smoezen herkent en zo snel als mogelijk met ze kunt afrekenen!

photo credit: [3/4 of zer0] via photopin cc

Viewpoint Creative – Holiday Card from Viewpoint Creative on Vimeo.

“Als adviseur moet ik onafhankelijk zijn”. Jorit was stellig. Ik gaf een training uit de categorie ‘effectief communiceren en beïnvloeden’ en vanaf dag één gooide hij z’n kont tegen de krib.

In gedragscodes van veel beroepsverenigingen vallen de woorden onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid me op.

In mijn vorige blog was een klant teleurgesteld: niemand koos voor hem.Maar was er nog iets anders aan de hand en hebben onafhankelijkheid, gelijkwaardigheid en verantwoordelijkheid daar mee te maken?

Als je klant een serieus probleem heeft – waarvoor jij wellicht een heel goede oplossing hebt – dan ervaart je klant een crisis. Stel jij hebt een crisis, nu. Je loopt of belt naar de eerste hulp of helpdesk. Daar zit iemand op je te wachten en deze zegt tegen jou:

“Ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen”.

Terwijl jij verlangt naar hulp, advies of verlichting, blijft de ander je doorzagen. Los van de dikke ‘ik’ waarmee de zin begint, natuurlijk is het belangrijk om DE vraag glashelder te krijgen.
Maar wat ik zie is dat veel professionals in de onderzoeksfase blijven hangen en zo de klant eigenlijk in de steek laten.

Omdat ze uitgaan van gelijkwaardigheid? Natuurlijk ben je als mens gelijkwaardig. Maar als professional toch niet? Een professional heeft een vak en weet ergens het allermeeste van.

Of van onafhankelijkheid? Veel zelfstandigen hebben een sterke onafhankelijkheidsdrang. Maar onafhankelijk staat ook voor geen verbinding. Kun je een goede dienst verlenen zonder je te verbinden aan een specialiteit, klant of eigen visie?

Of gaat het om verantwoordelijkheid delegeren? Een theorie over situationeel leidinggeven zegt: in crisistijd ga je niet overloos onderzoeken en overleggen, maar instrueren. Stel je eens voor: polderen op de eerste hulp?

Dit is een polder-alert voor professionals. Mijn oproep om stelling te nemen, te beginnen op 3 gebieden:

•    ben je werknemer of ondernemer? Als professional kun je maar beter een baan nastreven OF een eigen aanbod creëren. De tussenweg – als ZZP-er of freelancer – is een weg met eenrichtingsverkeer. Je wordt uitgeknepen als een citroen en ingewisseld als een pak suiker.

•    welk specifiek probleem kun jij als geen ander en bij wie in het bijzonder oplossen? Als je hier loyaal aan bent dan herken jij snel wat er echt aan de hand is, voelt je klant je vlieguren en krijg jij vertrouwen. Zo laat je elkaar niet onnodig lang bungelen in de onderzoeksfase.

•    wat wil jij altijd weten van je klant (ja, altijd!) om van probleem naar resultaat te kunnen komen? Of je nu werkt met een intake, briefing of quick scan, je kunt maar beter je eigen succesrecept ontwikkelen. Zodat jij en je klant goed starten en samen finishen.

Als je blijft polderen, dan wordt het hard ploeteren voor een twijfelachtig resultaat!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

PS:

de video bovenaan dit artikel laat zien wat er kan gebeuren als je weinig stelling neemt. Ook zeer interessant buiten de Feestdagen en voor niet-vormgevers

photo credit: FotoRita [Allstar maniac] via photopin cc

De man achter de balie is zeer oplettend. Hij moet bij m’n eerste keer tussen-mijn-regels-door hebben geluisterd. Want bij mijn tweede bezoek in korte tijd vraagt hij aan mij:

“hoe krijg ik meer klanten in mijn winkel?”.

Natuurlijk heb ik daar ideeën over, maar wat weet ik van de GSM-markt? Ik wil hem of mezelf geen leergeld of -tijd laten betalen en beloof hem op zoek te gaan naar een expert. De man heeft me ontzettend geholpen en ik kan makkelijk iets terugdoen. Dacht ik.

Op twitter heb ik bijna 4.000 volgers, daar zitten vast experts of mensen die experts kennen tussen. Toch? Dit werd mijn zaterdagmiddagtweet:

“wie is expert in ‘meer klanten voor (zelfstandige) GSM shop in 030′? Het past niet bij mij en ik wil wel helpen”

Mijn bericht werd door een paar mensen doorgestuurd. En daar bleef het bij, nog geen expert te zien. Maar ja, het was zaterdag. Op maandagmorgen stuurde ik het bericht nog een keer de wijde tweetwereld in. Ik kreeg bijna spijt.

Ik dacht dat ik een hapklare sales lead aanbood. Maar nu werd ik aan het werk gezet. Ik wilde toch zo graag helpen?

Reactie 1 was rechtstreeks naar mij: “wat bedoel je precies?”.

Reactie 2 was via een andere zeer behulpzame ondernemer en nadat ik zelf telefonisch contact had opgenomen met de mogelijke expert: “ik heb altijd de behoefte om de vraag eerst helder te krijgen alvorens in te schatten of en wat ik eventueel voor iemand kan betekenen”.

OK, ik bood dus helemaal geen hapklaar leadbrokje aan. Ik had de rol van bemiddelaar/makelaar op me genomen en nu werd ik aan het werk gezet. Maar hé, dat is niet mijn bedoeling. Hoe verder?

Ik besloot naar de winkel te gaan en mijn speurtocht neutraal af te ronden door de twee namen en websites door te geven aan de ondernemer. Maar ik bleef er wel even bijstaan toen hij de websites bezocht.

Dit was zijn reactie: “zien er allebei goed uit. Ze zeggen veel. Wel moeilijk om te zeggen. Maar is het aantrekkelijk voor een winkel? Of voor een groot bedrijf?”

Niemand koos voor hem……
Van zijn gezicht was teleurstelling af te lezen.
En hij ging verder met ‘business as usual’.

Kies voor je ideale klant.
Zelfs Juist in een tijd waarin je denkt dat dat luxe is.
Anders tref je elkaar gewoon niet, jij en je klant!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

photo credit: HikingArtist.com via photopin cc

“Als ondernemer heb ik last van valse bescheidenheid, keuzestress en bindingsangst”. Zo stelde ik me drie jaar geleden – in een select gezelschap – voor. Ondertussen ben ik flink gegroeid, maar afgelopen maand moest ik mijn eigen huis-tuin-en-keuken-diagnose flink bijstellen:

ik ben bang voor AFWIJZING.

De afgelopen weken bloos ik ineens, vraag ik me meer af wat regels zijn en hoe je ‘hoort’ te ondernemen. Afwijzing blijkt een sociale angst te zijn. Huh, ik?

In de zomer had ik speelkaarten in Amerika besteld. The Rejection Therapy. Elke set kaarten – het waren er drie – zat in een pak papier met daaromheen veel plastic vol lucht en dat zat dan weer in een enorme doos. Wat een verspilling, die Amerikanen toch.

Toen ik de kaarten eindelijk uit hun eigen kleine doosje kon halen, kon ik zien wat The Rejection Therapy was. Elke kaart heeft dezelfde eenvoudige lay-out, maar telkens een andere uitdaging. Van één zin. Wat simpel ziet dat er uit.

Dat had ik toch ook kunnen maken?
Precies, hád…. Maar ik héb het niet gemaakt.

Je voelt het als geen ander en als je niet uitkijkt dan BEN jij je dienst, als ondernemende professional;

• hoe stel je dan realistische doelen zonder een ‘slave of expectations’ te worden?

• hoe bied je jezelf dienst aan zonder angst voor afwijzing?

• want… wat als alles (niet) lukt?

Een maand geleden stond ik met ballen in mijn buik op mijn eigen event. Ik heb inmiddels 3 jaar verkering met zelfstandige professionals. Daardoor heb ik geen opdrachtgevers of ‘klussen’ meer. Maar wel favoriete klanten en eigen vrij werk met door mij zelf ontwikkelde diensten.

Toch was er nog iets. Met mij kon je in 100 dagen je groei versnellen. En daarna maakte ik dat ik weg kwam. Hoe goed en hartverwarmend het resultaat ook was. En hoeveel potentie er nog meer in zat.

Te veel te goed willen doen. In een paar uur. Het gaf me ballen in mijn buik, op mijn eigen event.

Wat een vergissing: ik had geen bindingsangst, ik was bang voor afwijzing. Ik nodigde namelijk voor het eerst mensen uit een stap verder en dieper te gaan: een jaar lang met mij te werken. Wat was de hapering? Ik ben toch geen watje of lichtgewicht?

Dus terug naar The Rejection Therapy, de kaarten die ik al eerder in huis had gehaald.

Het speldoel: elke dag door minimaal één persoon of partij afgewezen worden.
Wat is een ultieme afwijzingspoging?

• als je uit je comfortzone gaat

• als je verzoek (aanbod/interactie/uitnodiging) is afgewezen

• als je verzoek jou in een kwetsbare positie brengt, maar de ander macht geeft

• voorwaarde: respect voor de andere partij en zijn/haar gevoelens

Het gaat om de beste plek in een restaurant vragen, terwijl je zeker niet hebt gereserveerd. En dan iets vragen dat niet op de kaart staat. De leukste man of vrouw in de kroeg aanspreken. Zijn/haar telefoonnummer vragen.

Een klant vragen hoe je deze nog beter van dienst kunt zijn. Een persbericht sturen naar de redactie van een toonaangevend medium. Een incompleet artikel schrijven. Je ideale klant uitnodigen een jaar met jou aan de slag te gaan.

Wanneer heb je ‘gewonnen’?

• als je 30 dagen achter elkaar bent afgewezen (ja: 30 dagen lang 1x daags een afwijzing scoren!)

• EN als angst voor afwijzing je niet langer hindert of onder de duim houdt

Je traint je zelfvertrouwen en krijgt een dagelijkse reality-check cadeau.

Afwijzing hoort bij ondernemen. En je kwetsbaar voelen op het moment dat je de wereld voor het eerst een nieuwe eigen creatie laat zien ook.

Maar bedenk niet te veel wat er allemaal zou kunnen gebeuren.
Anders zou je wel eens een slaaf van je eigen verwachtingen kunnen worden.

Wanneer voel jij je afgewezen? Welke afwijzing scoor jij vandaag?

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)

PS:
acquisitie door therapeuten wordt niet op prijs gesteld. Het delen van eigen ervaringen of ultieme afwijzingspogingen wel

“Mijn agenda is nog aardig leeg, wanneer wil je?” Iris is blij dat ze Jeroen treft. In haar ogen heeft hij wel wat problemen en zou hij klant kunnen worden.

Iris weet dat problemen oplossen de motor is van haar diensten en bedrijf. En ze is ook nog eens gek op helpen. Perfect, toch?

Maar hoe spot je de juiste problemen? Want terwijl je aan de ene kant denkt “er zijn genoeg problemen”, denk je aan de andere kant: “maar welke kan ik dan (goed betaald) oplossen?”.

Daarom ga je nu – misschien tegen je gewoonte in – niet breder maar smaller en dieper denken.
Want je bent klaar met die enorme waslijst, je wilt the finest selection:

WIE is mijn ideale klant eigenlijk en WELKE urgente problemen heeft deze NU?

Hoe preciezer je bent – ook in de timing – hoe gemakkelijker jij en je klant elkaar treffen.

Voorbeeld van niet zo goede timing

Ik heb ‘je ideale werkweek’ wel eens kort na de zomervakantie aangeboden, dat is kansloos. Dat ligt niet aan het product, maar de meeste mensen staan er dan niet voor open: na een vakantie lijkt alles even ideaal. Het probleem is op dat moment niet voelbaar of urgent. En mensen handelen niet altijd preventief

Betere voorbeelden ….

1). Een administratiekantoor krijgt een aantal deadlines (bijv. aangiften van BTW en inkomstenbelasting) in de schoot geworpen door de Belastingdienst. Dat helpt enorm, hierdoor ontstaat urgentie en kun je als bedrijf niet eens om een administratiekantoor heen.

Maar niet iedereen krijgt een dergelijke deadline cadeau, daarom een ander voorbeeld.

2). Van een ondernemer uit de buurt (leuk!) kreeg ik een brief met als eerste vraag: “is uw website al klaar voor de nieuwe cookie wetgeving?”. Daarna stond de zin “vanaf januari 2013 zal de OPTA de nieuwe wetgeving handhaven”. En daarna kreeg ik een hapklaar aanbod: een belofte (resultaat, prijs) en een uiterste reactiedatum. Urgentie. Deadline. Het werd me erg gemakkelijk gemaakt JA! te zeggen.

3). Of een derde voorbeeld: de agenda van een beurs- of congrescentrum is één en al deadlines. Ben je vormgever, tekstschrijver of ….? De exposanten- of deelnemerslijst is soms zelf online in te zien. Wat zijn de typische problemen die beursdeelnemers hebben en waarvoor heb jij een hapklaar aanbod?

Hoe kun je de perfecte timing van problemen ook spotten?

De DEPEST-factoren zijn een bron van urgentie en deadlines. DEPEST is een klassiek ezelsbruggetje om een externe analyse te maken EN dus ook om bestaande urgente problemen te spotten.

DEPEST staat voor Demografische, Economische, Politieke/juridische, Ecologische, Sociale/maatschappelijke en Technologische factoren.

Een (vernieuwde) gedragscode van een beroepsvereniging of branche lijkt een S-factor, de lancering van Windows 8 is een T-factor, het vervallen van de zelfstandigenaftrek is een E- en een P-factor en de cookiewet is een typische P-factor.

Welke DEPEST-factoren spelen juist nu bij jouw ideale klanten?
Welke van deze factoren hebben de meeste impact op je klant en een pittige deadline?
Welke problemen veroorzaken deze precies bij je klant (vraag het hem/haar!) en wat is jouw oplossing?

Problemen oplossen, dat is de krachtige motor van je diensten en bedrijf!
En daarbij draait het misschien meer om deadlines en urgentie dan je lief is, want ….

… de perfecte timing van een probleem? Die is NU!

Het probleem is er al, je hoeft deze alleen maar te ontdekken en erkennen.
En dan doe je een hapklaar en onweerstaanbaar aanbod. Zo zal je agenda niet leeg blijven.

Sterker nog: als jij de regie neemt, dan komt er in je agenda precies te staan wat je graag doet, met wie, wanneer en hoe!

Ik lees je reactie graag (klik op reactie en scroll naar beneden)!

photo credit: slalit via photopin cc

“Ken je het boek ‘Een werkweek van vier uur’ van Timothy Ferriss? Past wel bij je bedrijf”.
Dit krijg ik vaak te horen en te lezen. En het is bijna waar, dat het wel bij mijn bedrijf past.

Timothy schreef zijn bestseller in 2007 en zet daarin werk eigentijds op zijn kop. En dat gaat een flink stuk verder dan Het Nieuwe Werken.

De Nieuwe Rijke creëert vrijheid met tijd, inkomsten en mobiliteit. Hij leeft nu een groots leven en stelt dit niet uit.

Een voorbeeld uit het boek, want wie is er nu rijk:

• een investment banker die 80 uur per week werkt en USD 500.000 per jaar doet?
• of iemand die 20 uur per week werkt voor USD 40.000 maar helemaal zelf bepaalt Wat hij doet, Wanneer, Waar en met Wie?

Tim wordt aanbeden. Als mensen zeggen “die 4-urige werkweek, dat past wel bij jouw bedrijf”, dan zat ik vaak met mijn mond vol tanden. Ik heb het inmiddels behoorlijk voor elkaar met zelf bepalen wat ik doe, wanneer, waar en met wie. En nodig anderen uit het ook te doen.

Toch zat me er iets dwars in die 4-urige werkweek.

Afgelopen week fietste ik zo ongeveer de stadsschouwburg binnen. Naar het laatste uur van TEDxUtrecht Full creative potential.
Op de rode podiumstip stond Ann Mehl uit New York. En ineens zei ze:

work at it’s best is love made visible

work at it’s best is LOVE made visible

BENG!!
Dat kwam aan.

Arbeid voelde zo noest. Vakmanschap klonk zo Grolsch. Ambacht rook naar worst.

Work is love made visible – het zijn de woorden van Kahlil Gibran (artiest, dichter, schrijver).

Ineens had ik rake woorden voor het kardinale punt. Ik snap waarom ik die 4 uur zo moeilijk vind. Ik houd van werk. Werk geeft me plezier, maakt me tevreden, gelukkig, laat me groeien, geeft zin. Van mijn klanten hoor ik dat ze graag 3 of 4 dagen werken, ze lijken op mij.

Ineens heb ik de woorden die me uitleggen waarom ik zo slecht kan tegen onverschillig werken. In een restaurant, supermarkt of aan de telefoon. Mensen die in de dienstverlenende sector werken, maar geen verbinding hebben met wat ze doen, met wie, wanneer en hoe.

In ‘de 4-urige werkweek’ lees ik impliciet dat werk verschrikkelijk zou zijn. Iets waar je van af moet en wat je uit moet besteden. Aan mensen in een andere tijdzone met lagere lonen.

Nee.

Mooi en verschillig werk brengt je:  

• het goede leven. Dat je je talenten en kwaliteiten kunt gebruiken. Dingen doen waarbij je de tijd helemaal vergeet, waar je helemaal in op kunt gaan.
• het betekenisvolle leven. Hierbij zet je jezelf en je activiteiten in voor een groter geheel. Je draagt bij aan iets dat groter is dan jijzelf. Een hoger doel.

Ik wil je vragen wat preciezer te zijn in je werk. In WAT je doet en HOE je het doet. Al helemaal als je – net als ruim 70% van de Nederlandse beroepsbevolking – een dienstverlener bent en dus iets voor andere mensen doet.

• wat is het werk dat jij het allerliefste doet en waarmee jij – volgens je klant (!) – van grote waarde bent?
  Of je nu een werkweek van 4 uur of 4 dagen hebt, dit is wat jij vooral gaat doen. De rest laat je over aan anderen.
• wat is het werk dat belangrijk is voor (de groei van) jou en je bedrijf, maar wat je energie kost of afleidt van de kern van je zaak? Wat zou wel eens het favoriete werk van een ander kunnen zijn? Van wie precies?
  Besteed het uit, draag het over, geef het uit handen. Zorg dat je met je favoriete werk de omzet draait die ervoor zorgt dat je – net als elke andere organisatie – kunt investeren en inkopen en je niet je eigen manus-van-alles wordt.
• wat kun jij er nu aan doen om liefde in je werk zichtbaar te maken? In een tijd waarin techniek zo aanwezig is (en kansen geeft!), hoor je jezelf misschien praten over een PDF of prospect in plaats van een uniek mens, beeld, betoog, logo, proces, gevoel, recept of resultaat. En als jij het doet, dan doet je klant het ook. Maak de liefde in je werk zichtbaar. Voor jezelf, voor je klant. Op je website, in je contact met je favoriete klant, in je woorden, gebaren.

Want wat een 4-urige werkweek al snel mist? Liefde!

Ik lees je reactie graag! (klik op reactie en scroll naar beneden)